Comment valoriser vos démarches environnementales et en faire un argument de vente auprès de vos clients ? Voilà la question qu’a posé le magazine La Vigne à plusieurs professionnels du marketing et du vin, dont Mathilde Boulachin directrice de l’agence Avina.
L’important est en premier lieu de cerner rapidement l’interlocuteur, « la clé pour réussir est d’écouter son client. Il ne faut pas partir de votre démarche environnementale en espérant la vendre au monde entier », explique Mathilde.
Parler de ses convictions à son client est bien plus judicieux que de jouer immédiatement la carte du label, c’est la passion du métier qui prime généralement sur les cahiers des charges.
De quelle manière doit-on afficher sa certification ? « Un logo peut être apprécié comme il peut être considéré comme kitsch. Affubler une étiquette d’un énorme label n’est pas forcément une bonne idée », observe Mathilde. Mieux vaut donc opter pour la subtilité en imprimant le label sur la contre-étiquette par exemple, car ce n’est pas une certification que l’on vend mais bel et bien une image de marque. Cependant, la certification reste un moyen de justifier le prix plus élevé en réponse aux démarches environnementales plus coûteuses et ainsi de valoriser le vin.
Les démarches environnementales peuvent être traduites en images et ainsi apporter les preuves de son engagement et du travail accompli, pour cela Mathilde a une idée précise sur la technique a utiliser. « Un petit film peut donner un résultat très sympathique. On peut faire passer beaucoup d’émotions par ce biais ». Cependant, une belle série de photographies avant/après mise en avant sur le site Internet et les réseaux sociaux peut remplir ce rôle.
Comme nous avons coutume de le dire chez Avina, une image vaut mille mots, il est donc inutile d’accompagner les images de longs discours. « En montrant ses enfants en train de croquer les raisins dans les vignes, on sous-entend que les baies ne sont pas traitées », indique Mathilde. Ce genre d’image aura plus d’impact et de retentissement qu’une photo annonçant la certification.
L’essentiel est de donner une visibilité à votre engagement et sur le sujet, Mathilde Boulachin est intarissable. « Vous pouvez utiliser du papier recyclé pour vos courriers et vos plaquettes, même chose pour les cartons. Certaines techniques d’impressions utilisent des encres organiques. Vous pouvez ajouter le logo de votre certificat environnemental à votre signature dans vos mailings et courriels, ou même, plus subtil, une image de coccinelle, par exemple. Le caveau peut être décoré à partir de matières recyclées, de bois… Pensez à tout ce qui fait référence à l’environnement ou à la nature. » L’impératif sera de trouver votre propre style mais surtout de penser à se différencier et à mettre en place des partenariats avec d’autres producteurs engagés afin de faire parler de vous.
Enfin, il faut veiller à rester cohérent et à ne pas provoquer la lassitude des gens face à votre communication écolo et de ne surtout pas tomber dans l’excès.
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